VISI.NEWS | BANDUNG – Tidaklah cukup bagi bisnis untuk menawarkan produk atau layanan berkualitas. Anda harus melangkah lebih jauh dan memberikan pengalaman yang berkesan, menarik, dan beresonansi secara emosional kepada pelanggan target Anda. Memang benar bahwa apa yang disebut penjualan berdasarkan pengalaman (experiential sales) menjadi lebih penting dari sebelumnya, terutama di pasar yang ramai dan kompetitif.

Namun apa itu penjualan berdasarkan pengalaman, dan bagaimana Anda dapat mengubah rencana bisnis Anda untuk memprioritaskannya? Baca terus untuk mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi.

Penjualan Berdasarkan Pengalaman

Singkatnya, penjualan berdasarkan pengalaman berarti menciptakan lingkungan di mana pelanggan dapat berinteraksi dan terlibat dengan produk dan layanan Anda dengan cara yang menyenangkan, informatif, dan mudah diingat. Dengan kata lain, ini tentang menjual produk bisnis Anda berdasarkan pengalaman yang akan mereka berikan kepada pelanggan, bukan aspek lainnya.

Katakanlah Anda menjual pakaian kebugaran untuk penggemar olahraga. Daripada menonjolkan nilai praktis dari pakaian tersebut — seperti bahannya, daya tahannya, dll. — Anda dapat memprioritaskan pengalaman yang akan diperoleh pelanggan setelah mereka mengenakan pakaian kebugaran Anda.

Anda dapat membuat iklan atau materi pemasaran yang menyoroti:

• Betapa bagusnya pakaian kebugaran itu
• Seberapa nyaman pakaian tersebut terasa di kulit
• Bagaimana pakaian kebugaran menyerap keringat dan kelembapan berlebih untuk memberikan pengalaman berolahraga yang lebih baik

Dengan menyoroti pengalaman yang diharapkan pelanggan, mereka akan lebih cenderung untuk mencoba produk Anda. Lebih dari itu, brand Anda akan terasa berbeda dan unik dibandingkan kompetitornya.

Mengapa memprioritaskan pengalaman bagi pelanggan?

Ada banyak manfaat menyoroti pengalaman dan mempraktikkan penjualan berdasarkan pengalaman, termasuk:

• Penjualan yang lebih tinggi dari waktu ke waktu. Banyak perusahaan yang mengadopsi penjualan berdasarkan pengalaman dan memprioritaskan pengalaman dalam rencana bisnisnya, tumbuh lebih cepat dibandingkan pesaingnya. Hal ini karena pelanggan yang memiliki pengalaman positif — sebelum dan sesudah penjualan — lebih cenderung melakukan pembelian awal dan pembelian berulang dalam jangka panjang.
• Meningkatkan loyalitas pelanggan melalui keterlibatan yang lebih tinggi. Mendapatkan kelompok pelanggan inti yang sama untuk kembali lagi dan lagi dan melakukan pembelian berulang sangat penting untuk keuntungan jangka panjang dan stabilitas pendapatan.

Dengan menonjolkan pengalaman dibandingkan item, pelanggan Anda akan merasa lebih setia pada merek Anda dan berulang kali kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Pemasaran dari mulut ke mulut yang efektif. Ketika pelanggan mendapatkan pengalaman positif di bisnis Anda, mereka akan bereaksi secara emosional. Reaksi emosional tersebut kemungkinan besar akan memaksa mereka untuk memberi tahu teman, anggota keluarga, dan rekan kerja tentang merek Anda. Dengan kata lain, menyoroti pengalaman untuk pelanggan dapat membantu Anda memasarkan dengan lebih hemat biaya dibandingkan sebelumnya.

Mengembangkan rencana untuk memprioritaskan pengalaman pelanggan adalah hal yang penting, terutama di saat optimisme konsumen secara umum sedang anjlok akibat inflasi dan melonjaknya harga. Di Inggris Raya, misalnya, indeks penjualan ritel (yang mencakup penjualan di dalam toko dan online) telah turun sebesar 9,5% selama dua tahun terakhir dan terus mengalami tren penurunan. Di Amerika Serikat, penjualan ritel baru-baru ini mengalami penurunan terbesar dalam setahun terakhir.

Pelanggan dipaksa untuk lebih berhati-hati dalam membelanjakan uangnya dibandingkan tahun-tahun sebelumnya karena inflasi telah mengurangi nilai modal yang dapat dibelanjakan. Namun berfokus pada pengalaman di mana pelanggan dapat terlibat dengan produk Anda sebelum membeli adalah salah satu strategi terbaik untuk membuktikan kepada mereka bahwa produk Anda layak untuk dibelanjakan dengan susah payah.

Jadi, bagaimana Anda bisa memfokuskan kembali rencana bisnis Anda untuk lebih fokus pada pengalaman pelanggan? Mari selami ini selanjutnya.

Bagaimana memfokuskan kembali rencana bisnis Anda

Untungnya, Anda tidak perlu sepenuhnya membatalkan rencana bisnis Anda atau mengulang materi pemasaran Anda. Untuk memfokuskan kembali rencana bisnis Anda pada pengalaman, Anda harus mempraktikkan tiga strategi dan pendekatan utama.

Kumpulkan data pelanggan

Pertama dan terpenting, Anda sebaiknya mengumpulkan data pelanggan yang ekstensif tentang anggota audiens target Anda. Dengan mengumpulkan data sebanyak mungkin, Anda akan lebih memahami apa yang dicari pelanggan Anda dalam hal pengalaman dan kepuasan emosional.

Misalnya, jika Anda menentukan bahwa pelanggan Anda tidak terlalu memedulikan harga dibandingkan dengan poin sosial atau pengalaman hebat dari suatu produk, Anda dapat mempelajari hal-hal seperti:

• Anda dapat meningkatkan kualitas produk Anda dan menaikkan sedikit harga produk tersebut sambil tetap mempertahankan basis pelanggan Anda.
• Anda harus mengubah kampanye pemasaran Anda untuk menyoroti pengalaman positif yang diterima pembeli saat mereka membeli produk Anda.

Lebih dari segalanya, mengumpulkan lebih banyak data pelanggan akan membantu Anda lebih memahami konsumen inti yang perlu Anda tarik. Anda dapat mengumpulkan data pelanggan dengan membelinya dari perusahaan pihak ketiga atau dengan mengumpulkannya dari pelanggan yang sudah berbelanja di toko Anda.

@uli